SEMrush est une entreprise spécialisée dans le référencement et l’analyse de données. Fondée en 2008 par Oleg Shchegolev et Dmitry Melnikov, SEMrush est devenue l’une des principales références dans le domaine du marketing digital grâce à sa suite d’outils de référencement et d’analyse de la concurrence. Aujourd’hui, elle détient des millions d’utilisateurs dans le monde entier.

Les utilisateurs de SEMrush peuvent effectuer des analyses de mots-clés, des audits de sites web, des analyses de backlinks et des recherches de publicités payantes,… La société est basée à Boston, aux États-Unis, avec des bureaux à travers le monde, et est utilisée par des entreprises de toutes tailles, des startups aux grandes entreprises, pour améliorer leur présence en ligne et leur stratégie de marketing numérique.

En 2021, SEMrush atteint les 125 millions de chiffre d’affaires et nous allons voir dans cette étude 9 leviers de croissance de leur stratégie. 

Levier de croissance 1 : Focalisation du fondateur sur le secteur

Depuis sa passion pour l’industrie du référencement Oleg et Dmitry se sont concentrés exclusivement sur l’adéquation : fondateur = secteur d’activité

Ils sont restés focalisés depuis 2001 à résoudre les problèmes de la recherche organique et comment obtenir davantage de trafic depuis les moteurs de recherche.

En 2007 une toute première version de SEMrush est lancée : 


Avec la croissance constante de création de sites web, l’importance du référencement avec le trafic organique a pris une ampleur considérable. La persistance et la passion des fondateurs pour ce secteur a grandement contribué au succès de l’entreprise.

Levier de croissance 2 : oubliez tout sauf le produit

Entre 2007 et 2012, Oleg et Dmitri se sont consacrés corps et âme à la création de leur produit. C’est tout ce qu’ils ont fait. Bien sûr, ils ont passé du temps avec leur famille, leurs amis et se sont rendus à la salle de sport. Mais dans leur vie professionnelle du moins… ils étaient obsédés.

L’obsession du produit avant tout

Pendant cette période, il est impossible de mesurer leur trafic sur SEMRush. Voici ce qu’Oleg a déclaré à ce sujet :

Le critère principal était notre satisfaction personnelle vis-à-vis du produit. Tout était chaotique, mais nous avons commencé à avoir une idée de ce à quoi SEMrush pourrait ressembler.

À l’époque, des experts conseillaient à Oleg et Dmitri d’arrêter de construire et de lever des fonds. Des conseils qu’ils ont joyeusement ignorés. Voici ce qu’Oleg raconte dans une rare interview :

Il y a toujours eu un tas d’« experts » qui nous disaient que nous allions échouer, que nous devions attirer plus d’investissements externes, et qui donnaient d’autres conseils dont je me fichais. Je suppose que ces experts sont maintenant assez satisfaits de leur travail de 9 à 5 pour des clopinettes. Je songerais à leur donner de l’argent si je connaissais leurs coordonnées.

Ils ont continué à pousser, et au fil de ces quatre années, les revenus ont augmenté lentement mais sûrement… grâce à quelle tactique de croissance ?

Non, simplement par le bouche-à-oreille des personnes qui aiment le produit dans lequel ils ont investi quatre années de sueur et de larmes.

Levier de croissance 3 : Un programme d’affiliation SaaS incroyable !

Le programme d’affiliation SaaS de SEMRush est l’un des plus importants et des plus réussis de l’industrie. Ce programme a été lancé comme l’un des canaux de croissance principaux pour SEMRush et a connu un succès phénoménal grâce à un accord très avantageux pour les affiliés et un support extrêmement actif.

5 avantages conséquents pour les affiliés

Attribution de 10 ans sur le premier clic

Contrairement à la plupart des programmes d’affiliation SaaS qui offrent une attribution de 30 jours, SEMRush offre une attribution de 10 ans sur le premier clic. Cela signifie que si un client clique sur votre lien d’affiliation et effectue un achat dans les 10 ans, vous recevrez une commission.

Commissions récurrentes de 40 %

SEMRush offre des commissions récurrentes de 40 %, ce qui est considérablement plus élevé que la plupart des programmes qui offrent 30 %. Cela signifie que vous pouvez gagner de l’argent à long terme grâce à SEMRush.

Paiements deux fois par mois

Contrairement à la plupart des programmes d’affiliation SaaS qui paient mensuellement, SEMRush paie deux fois par mois. Cela signifie que vous pouvez obtenir votre argent plus rapidement.

Automatisation de l’approbation dans le programme

SEMRush approuve instantanément tous les affiliés, ce qui est très rare dans l’industrie. Cela signifie que vous pouvez commencer à promouvoir SEMRush immédiatement et gagner de l’argent dès le premier jour.

Support extrêmement actif

SEMRush offre un support extrêmement actif à tous les affiliés. Ils ont une équipe dédiée pour aider les affiliés à réussir en leur fournissant des ressources et des conseils pratiques.

L’ampleur du programme

Pour se donner une idée de l’ampleur de ce programme d’affiliation, examinons le blog de marketing en ligne Bloggers Passion.

Ce blog promeut SEMRush depuis 2016 et a gagné plus de 250 000 $ en commissions. Cela signifie que cet affilié a généré 625 000 $ de revenus brut et 375 000 $ de revenus net !

Levier de croissance 4 : Faire créer du contenu par des influenceurs

SEMRush propose dans son blog du contenu de haute qualité. Toutefois, la plupart de ce contenu n’est pas créé par l’équipe de SEMRush. Son marketing de contenu est externalisé en travaillant avec des influenceurs.

Cela signifie qu’avec cette stratégie SEMRush obtient d’une part l’expertise des influenceurs dans le contenu qu’ils produisent, et d’autre part leur audience. Cette stratégie a un impact énorme sur la croissance de SEMrush.

Les avantages de travailler avec des influenceurs

Expertise de l’industrie

Les influenceurs sont des experts dans leur domaine. En travaillant avec eux, vous pouvez obtenir leur expertise et créer un contenu de haute qualité qui est utile pour votre audience.

Portée de l’audience

Les influenceurs ont une audience fidèle qui les suit. En travaillant avec eux, vous pouvez accéder à leur audience et promouvoir votre entreprise auprès d’un public plus large.

Crédibilité et confiance

Les influenceurs sont des experts de l’industrie qui sont souvent considérés comme des sources crédibles d’informations. En travaillant avec eux, vous pouvez établir la crédibilité de votre entreprise et gagner la confiance de votre public.

Opportunités de collaboration supplémentaires

En travaillant avec des influenceurs, vous pouvez établir des relations durables qui peuvent conduire à des opportunités de collaboration supplémentaires à l’avenir.

Levier de croissance 5 : Expansion horizontale du produit

SEMRush ne se concentre pas sur la perte d’utilisateurs

Ils se concentrent sur la perte de revenus.

Contrairement à d’autres entreprises SaaS, SEMRush a réussi à augmenter son chiffre d’affaires mensuel de 5% sans même ajouter de nouveaux clients. Mais comment est-ce possible ?

Les entreprises SaaS ont généralement trois axes d’expansion :

  1. Données – Il s’agit de plus de données fournies par l’outil. Elles peuvent élargir leur portefeuille de clients en proposant des données plus riches, plus profondes et plus précises.

2.Utilisateurs – Les utilisateurs font référence à plus de personnes au sein d’un compte client qui peuvent utiliser l’outil. Les entreprises SaaS peuvent élargir leur base d’utilisateurs en proposant des fonctionnalités qui permettent une collaboration plus efficace et une meilleure communication entre les membres d’une équipe.

3. Fonctionnalités – Donner l’accès à plus de fonctionnalités pour toucher autant les nouveaux et actuels utilisateurs.

Et comme nous pouvons le voir, SEMRush utilise les trois, mais le dernier est peut-être le plus étonnant.

Voici la liste actuelle des fonctionnalités de SEMRush :

  • Recherche organique
  • Recherche publicitaire
  • Outil de publicité display
  • Backlinks
  • Recherche de mots-clés
  • Annonces de produits
  • Analyse du trafic (7 jours Pro + Addon d’analyse concurrentielle ici)
  • Explorateur de marché
  • Difficulté des mots-clés
  • Domaine Vs Domaine
  • Carte CPC
  • Outil magique de mots-clés
  • Assistant d’écriture SEO
  • Suivi de position
  • Audit de site
  • Suivi des médias sociaux
  • Afficheur de médias sociaux
  • Vérificateur SEO de page
  • Outil d’audit de backlinks
  • Outil de mots-clés PPC
  • Constructeur d’annonces
  • Analyseur de contenu

Au fil des années, SEMRush réinvestit les bénéfices dans le développement de fonctionnalités qui élargissent leur part du portefeuille clients. Cela leur permet d’offrir plus de valeur aux utilisateurs à un coût inférieur, car ils n’ont pas besoin de tenir compte des coûts d’acquisition de clients élevés que les fournisseurs indépendants pourraient rencontrer.

Ils ont même développé une marketplace avec des services qui proposent la création de contenu :

Que révèlent les données ?

Le revenu moyen par utilisateur a connu une croissance de 6 à 7 fois depuis le démarrage en 2008 et a plus que doublé depuis 2016. SEMRush envisage encore d’offrir de multiples autres sortes de services marketing.

Levier de croissance 6 : Dominer la concurrence grâce à la traduction

Les entreprises SaaS cherchent constamment à développer leur marché et à conquérir de nouveaux clients. Cependant, peu d’entre elles ont adopté une stratégie qui pourrait leur permettre de se démarquer de la concurrence locale : la traduction de leur produit et de leur marketing dans des marchés non anglophones.

SEMrush et sa stratégie de traduction

La stratégie de traduction de SEMRush a commencé à porter ses fruits lorsque la société a commencé à investir dans cinq chaînes de langues locales pour sa chaîne YouTube. Les résultats ont été impressionnants. SEMRush a ajouté plus de 50% à sa base d’abonnés grâce à ces investissements dans les chaînes de langues locales, vraisemblablement avec moins de 50% du coût supplémentaire en raison des efficacités associées à l’augmentation de l’échelle de la création de contenu.

Cette diversification du marketing commence également à se faire sentir dans les classements organiques. Rien que pour son contenu en espagnol, SEMRush a enregistré presque 100 000 sessions organiques supplémentaires par mois.

Levier de croissance 7 : Une équipe de vente basée sur l’expansion

L’équipe de vente de SEMRush est presque exclusivement axée sur l’expansion des comptes clients existants. Tout d’abord, travailler avec des clients existants est beaucoup plus rentable que de chercher de nouveaux clients. Selon un rapport de Bain & Company, il est 5 à 25 fois plus coûteux d’acquérir de nouveaux clients que de conserver des clients existants.

Leur stratégie est donc de se concentrer sur les clients avec des comptes gratuits SEMRush pour les convertir en comptes payants. Les clients avec des comptes gratuits se catégorisent ainsi comme des prospects qualifiés.

Une fois qu’un client potentiel s’inscrit à l’essai gratuit, l’équipe de vente propose des services très intéressants comme des sessions de formation offertes, avec l’abonnement à un forfait annuel :

Levier de croissance 8 : Une levée de fonds stratégique et innovante

SEMRush a réussi à lever des fonds de manière efficace et à stimuler sa croissance en même temps.

Jusqu’en 2016, SEMRush n’avait levé aucun capital externe. L’entreprise avait atteint plusieurs millions de dollars de revenus récurrents mensuels sans investisseurs. Cependant, un jour, Eugen Levin, un investisseur de capital-risque russe qui utilisait SEMRush pour la recherche de concurrents, a eu une idée :

Peut-être que ces gars pourraient utiliser des investissements…

Il a alors contacté Oleg et Dmitri et ils ont à contrecœur remis leurs chiffres. Dans une interview récente, il déclare que les chiffres de SEMRush étaient parmi les meilleurs qu’il ait jamais vus :

  • Croissance YoY de 60 % @ approx. $
  • EDBITDA de 40 %
  • Période de récupération d’un mois

Eugen est revenu quelques semaines plus tard… non pas avec une offre de financement, mais avec une demande d’emploi. Sa proposition :

Nous pouvons lever de l’argent et ensuite je peux aider à déterminer comment l’investir

Avant l’arrivée d’Eugène, la période de remboursement de SEMRush était d’un mois. Cela signifie que la société a récupéré tout l’argent utilisé pour acquérir un client avec ses premier et deuxième paiements. Bien que très efficace en termes de capital, cela suggère que SEMRush pourrait potentiellement croître plus rapidement en investissant davantage dans l’acquisition de clients et donc en augmentant le délai de récupération.

Peu de temps après l’arrivée d’Eugène, la société a levé des fonds pour financer sa croissance. Deux ans après, la période de remboursement de SEMRush s’est étendue à 5/6 mois car ils avaient quintuplé le montant qu’ils dépensaient pour acquérir un client.

En étendant leur délai de récupération, SEMRush a pu dépenser plus d’argent pour acquérir de nouveaux clients sans se préoccuper de la période de récupération de leur investissement. En conséquence, la société a connu une croissance spectaculaire de son chiffre d’affaires et de sa clientèle.

SEMRush a donc décidé de lever des fonds pour financer sa croissance, mais en augmentant son délai de récupération, la société a pu utiliser cet argent pour acquérir de nouveaux clients sans se soucier de récupérer son investissement à court terme.

Levier de croissance 9 : Devenir omniprésent

L’importance de l’omniprésence dans le monde du marketing digital

Le monde du marketing digital évolue rapidement et les entreprises doivent s’adapter pour rester compétitives. Devenir omniprésent est essentiel pour assurer une croissance continue. La stratégie d’omniprésence de SEMRush s’appuie sur plusieurs leviers de croissance, notamment la publicité, les affiliés et la production de contenu.

La publicité Google

SEMRush investit massivement dans la publicité Google.

L’armée d’affiliés SaaS

Depuis 2009, SEMRush encourage et développe un réseau d’affiliés SaaS pour promouvoir ses produits et services.

La machine médiatique multinationale et multi-experte

SEMRush produit de nombreux contenus par jour, grâce à une équipe d’experts internationaux. Cette stratégie lui permet de toucher un large public et d’asseoir son autorité dans le domaine du marketing digital.

En réalité, la stratégie d’omniprésence de SEMrush s’appuie sur l’ensemble des leviers que nous avons vu et qui ont développé leur impact avec le temps.

Résumé des points clés de la stratégie de croissance de SEMrush

  • Être passionné par son secteur d’activité est un élément clé de la réussite d’une entreprise.
  • Développer son entreprise grâce à un travail en réseau avec des influenceurs et experts de leur domaine.
  • Analyser la concurrence locale et conquérir de nouveaux marchés avec la traduction de votre produit/service.
  • Constituer une équipe de vente focalisée sur l’augmentation des revenus.
  • Mettre des actions en place qui perdureront dans le temps, en commençant dès aujourd’hui à développer votre présence. Dans cet article, vous retrouverez 7 exemples inspirants pour développer votre présence et accélérer votre croissance.