Vous souhaitez découvrir les meilleures stratégies de prospection commerciale ? Vous ne savez pas quelles sont les meilleures méthodes de prospection commerciale en B2B ?
Cet article est fait pour vous !
Depuis des années, on voit apparaître de plus en plus de concurrents dans la prospection commerciale. On voit aussi l’émergence de nouvelles techniques de prospection pour être plus efficace et obtenir plus de conversions et plus de ventes.
C’est pour cela qu’il faut connaître les meilleurs moyens de prospections commerciales pour faire la différence et se démarquer de ses concurrents.
Nous verrons dans cet article :
- L’intérêt de faire de la prospection commerciale en développant ses parts de marché
- La fidélisation des clients
- Comment mettre en place une bonne stratégie de prospection B2B
- Les 5 meilleures stratégies de prospection BTB
Allons-y, c’est parti !
Avoir des plus grandes parts de marchés
La prospection en BTB est un excellent moyen de faire connaître vos produits, en les montrant aux prospects qualifiés.
Vous gagnez ainsi plus de parts de marché, et donc vous êtes en avance par rapport à vos concurrents.
Pour cela, il est important de bien cibler ses prospects et de rentrer en contact avec eux. N’oubliez jamais aussi qu’ici, c’est la quantité qui prime. Plus vous persévérez et entrerez en contact avec des prospects, plus vous aurez de ventes.
→ Avec les bonnes méthodes, cela peut être rapide à obtenir.
Fidéliser ses clients avec le B2B
Vous pouvez aussi fidéliser vos clients avec la prospection commerciale.
Même si on a l’impression que cette technique est juste là pour vendre à de nouveaux clients, rien ne vous empêche de contacter régulièrement vos anciens clients pour construire une vraie relation de confiance sur le long terme.
Ils sentiront ainsi qu’ils ont un réel impact dans votre vie et ils seront beaucoup plus propices à vouloir continuer à travailler avec vous.
Pour ce point-ci, nous vous conseillons de mêler une méthode d’acquisition de nouveaux clients en restant régulièrement en contact avec vos anciens clients.
Mise en place d’une bonne stratégie B to B
Pour mettre en place une bonne stratégie B2B, il vous faut une bonne planification, qui passe par plusieurs étapes, que nous allons expliquer ici.
Identifier son marché cible
Pour identifier son marché cible, il y a plusieurs choses à se demander ?
Vous devez savoir à qui vous vous adressez, pour qui votre produit est-il fait. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode du persona. Il s’agit de créer une représentation de votre client ou segment idéal. Vous pourrez ainsi cibler à qui votre produit ou service s’adresse en définissant les caractéristiques, habitudes d’achat, et autres traits de votre persona.
Listing des clients potentiels
Pour faire un listing de clients potentiels, vous devez rechercher les entreprises qui ont besoin de votre produit/service.
Pour cela, vous pouvez assister à des salons professionnels, des events de réseautage ou à vous inscrire dans des réseaux professionnels, comme des chambres de commerce…
Entrer en contact avec les entreprises
La meilleure façon d’entrer en contact avec les entreprises est la personnalisation.
Nous le verrons dans la suite de l’article, mais les messages personnalisés sont ceux qui ont le plus de chance de fonctionner auprès de vos prospects.
5 stratégies de prospection en B to B
Il existe évidemment une multitude de méthodes de prospection, mais nous allons ici vous donner les 5 meilleures stratégies, qui ont déjà fait leur preuve.
Nous précisions qu’il n’y a pas de classement.
Cold calling
Malgré les critiques que l’on peut entre sur cette méthode, le cold calling reste une des méthodes les plus efficaces… si on sait comment faire.
Dans la prospection à froid, le principal facteur de réussite est votre travail en amont.
Il faut que vous fassiez un ciblage précis, accompagné d’un argumentaire de vente personnalisé au téléphone.
Malgré tout cela, il reste encore des chances pour que vous ayez en face de vous une personne qui ne soit pas agréable avec vous, voire pire, qui vous raccroche au nez.
Même si cette technique fait peur et qu’elle demande du courage et de la persévérance, elle est très efficace sur le long terme.
Emails de ventes
Aujourd’hui, si vous ne deviez garder qu’un seul moyen de contact avec vos prospect, ce sont bien leurs emails.
Que ce soit pour des stratégies outbound & inbound, c’est un puissant outil de prospection pour les entreprises en B2B.
En créant des campagnes avec un logiciel emailing, vous pouvez envoyer des milliers en même temps qui peuvent être personnalisés. Vos emails ne seront donc plus vus comme des “mails de ventes basiques”, sans travail de recherche derrière, qui sont là juste pour envoyer au plus grand nombre de personnes.
Vous pouvez maintenant cibler vos envois d’emails en fonction de l’âge, du sexe, de la situation géographique etc…
Vous pouvez également suivre en temps réel les performances de vos outils, c’est donc un gain de temps énorme.
Avoir un blog
Avoir un blog doit constituer un des piliers de la communication de votre entreprise. Il reflète l’intérêt que vous avez pour votre domaine d’activité et les valeurs de votre entreprise.
De plus, dans la prospection BtoB, vous vous adressez à des professionnels, qui sont beaucoup plus méfiants des marques étant donné que de nombreuses entreprises les contactent tous les jours.
En ayant un blog avec des articles référencés SEO, vous vous assurez d’avoir des articles de qualité qui vont être vus par un grand nombre de personnes et vos prospects vous feront beaucoup plus confiance.
Votre blog est aussi une porte vers vos réseaux sociaux, où les lecteurs pourront se rendre afin de découvrir plus en détails votre entreprise.
Référencement naturel (SEO) et payant (SEA)
Déjà légèrement expliquée précédemment, le référencement naturel ou payant vous assure d’avoir des contacts réguliers avec de nouveaux prospects.
Le SEO vous permet d’être classé parmi les premiers résultats de recherches sur Google.
En tapant une requête, vos prospects arrivent donc directement sur votre site web et peuvent donc directement vous contacter. Et cela, sans que vous n’ayez rien à faire.
Le SEA lui, est la même chose, sauf qu’il faudra ici payer Google pour qu’il mette en avant votre site (ou votre page produit / service) dans les premières places.
Dans une stratégie long terme, ce sont des ventes tous les jours en mode automatique.
LinkedIn et réseaux sociaux
Les réseaux sociaux, et en particulier LinkedIn, sont aujourd’hui d’excellentes plate-formes pour faire de la prospection B2B.
LinkedIn est aujourd’hui le réseau social le plus connu professionnel. Sur cette plateforme d’échanges, vous trouverez des prospects qualifiés, qui seront prêts à acheter votre offre.
Pour cela, vous devez développer un réel personal brand sur les réseaux sociaux. Vous devez montrer que vous avez une expertise dans votre domaine en partageant du contenu régulièrement sur LinkedIn.
Vous développerez petit à petit une audience, gagnerez en notoriété et les prospects que vous contacterez vous accorderont beaucoup plus de crédits pour leur vendre votre produit / service.
L’outil ClarkUp, vous permet de faciliter le processus de cette stratégie. En quelques clics, cet outil va extraire vos prospects qualifiés depuis les réseaux-sociaux dans des pipelines afin de les contacter de façon personnalisée. En utilisant ClarkUp, vous pourrez obtenir 3 à 5 fois plus de taux de réponse !
Voilà pour les 5 meilleures stratégies de prospection B2B
Ça y est, nous sommes arrivés à la fin de cet article !
Vous connaissez désormais les 5 méthodes de prospection qui fonctionnent le mieux. Vous pouvez bien sûr en choisir une ou plusieurs pour augmenter vos ventes.
Vous avez aussi pu remarquer qu’il était important aujourd’hui d’être présent sur internet, que ce soit sur les moteurs de recherches ou sur les réseaux sociaux, pour augmenter sa visibilité et sa réussite en prospection BtoB.
Il ne faut cependant pas attendre, car des concurrents sont en train de gagner des places de marché et donc, de récolter des ventes que vous auriez pu faire vous.
→ C’est pourquoi nous vous conseillons d’appliquer dès maintenant ces techniques de prospection.