ConvertKit est un acteur majeur dans le secteur du marketing en ligne. Il s’agit d’une plateforme tout-en-un dédiée aux créateurs de contenu pour développer et monétiser leur activité en ligne. ConverKit aide ses utilisateurs à se concentrer sur la croissance de leur audience en simplifiant et automatisant des processus de campagnes marketing comme la gestion d’e-mail, la création de landing page, et des fonctionnalités puissantes d’automatisation. Aujourd’hui l’entreprise atteint 1,7 million de dollars de MRR mais ça n’a pas été simple et c’est ce que nous allons explorer dans cet article.

Le commencement du projet

En 2013, Nathan Barry s’est fixé un objectif ambitieux d’atteindre en 6 mois un MRR de 5000 dollars avec la création d’une plateforme en ligne SaaS. Il va alors investir 5000 dollars et en 6 mois il réussit à atteindre un MRR de 2480$. Alors qu’il planifiait un croissance constante jusqu’au 5000 dollars dans les mois à venir, en 2014 les revenus mensuels avaient chuté à 1207$. Il réinvestit 50,000$ pour finalement atteindre un MRR de 5000$ en 23 mois. Aujourd’hui le MRR est de 1,7 million de dollars et la croissance de l’entreprise ne cesse de s’améliorer.

Premier levier de croissance : Un attention focaliser sur un seul projet, ConverKit

Nathan, entrepreneur en ligne, gérait plusieurs activités à la fois et pensait pouvoir toutes les faire fructifier. En parallèle de ConvertKit, il s’occupait d’autres activités, comme l’écriture de livres et des cours en ligne. Ce qui lui a rapporté 250,000$ en 2013. 

Malgré des revenus stables, la croissance de ConvertKit stagnait, passant de 2000$ à 1,300$ par mois.

Lors d’une conférence sur le marketing en 2014, Nathan demanda des conseils à Hiten Shah. Hiten lui conseilla d’abandonner ConvertKit ou de s’y consacrer pleinement. 

Fin septembre 2014, Nathan décida alors de doubler la mise sur ConvertKit, investissant 50 000 dollars de ses économies dans l’entreprise et c’est ainsi que commença le début de l’ascension fulgurante de ConvertKit.

Second levier de croissance : des compétences sur le long terme

Créer une entreprise SaaS est difficile et nécessite le développement de compétences complexes au fil du temps. Il existe quatre niveaux de complexité commerciale :

  • le freelancing : il est nécessaire de savoir délivrer de la valeur à un client
  • l’agence : il faut être capable de recruter et savoir superviser des employés 
  • les livres/cours : il faut acquérir des connaissances approfondies dans le marketing et la vente
  • le SaaS : il faut regrouper l’ensemble de ces compétences et de nombreuses autres

Chaque niveau requiert un ensemble de compétences spécifiques. Nathan, ayant travaillé dans tous ces domaines, a développé ces compétences nécessaires au succès de ConvertKit.

Par exemple, Nathan a réussi à économiser des dizaines de milliers de dollars dans la construction de la version viable de ConvertKit en n’embauchant qu’un seul développeur back-end. Il a été en mesure de réaliser une partie du travail de développement car il avait les compétences nécessaires pour concevoir et coder le front-end lui-même

Également, lorsqu’il écrivait des ebooks et vendait des cours en ligne, il était exactement dans les mêmes situations et problématiques que les clients potentiels de ConvertKit. Il a donc acquis une compréhension approfondie du secteur et des personas sans avoir à passer davantage de temps sur ce point.

L’apprentissage clé est donc de réfléchir aux compétences que vous ou vos cofondateurs pouvez développer avant de vous lancer dans la création d’une entreprise.

Troisième levier de croissance : utiliser ses forces de vente

Nathan, avait une grande expérience dans la vente de livres et de cours, ce qui l’a aidé à trouver ses premiers clients en faisant du porte à porte de manière virtuelle. Il a envoyé des emails personnalisés à des clients potentiels qui utilisaient des outils avec des fonctionnalités similaires comme Mailchimp ou Aweber et leur a proposé de passer à ConvertKit. Voici un exemple d’email de prospection envoyé : 

[Prénom],

Y a-t-il quelque chose qui vous frustre avec MailChimp ? La raison pour laquelle je pose cette question est que je dirige ConvertKit, une plateforme de marketing par e-mail pour les blogueurs professionnels. Beaucoup d’excellents blogueurs nous utilisent, comme Katie et Seth de Wellness Mama, Pat Flynn de Smart Passive Income et Chris Guillebeau. J’aimerais en savoir plus sur la façon dont nous pouvons la développer pour mieux servir les blogueurs comme vous.

À bientôt,

Nathan faisait également un suivi précis de tous ses leads :

Cette méthode lui a permis de se connecter avec ses clients potentiels, de construire des relations avec eux et d’apprendre à mieux les comprendre. Nathan suggère que les fondateurs de SaaS devraient également chercher une base de données de prospects et frapper à leur porte un par un jusqu’à ce qu’ils atteignent un chiffre d’affaires de 50,000 $ de revenus mensuels récurrents. Pour trouver des prospects qualifiés

Quatrième levier de croissance : favoriser une niche spécifique

Partant d’un positionnement généraliste en septembre 2013 « Email marketing pour… tout le monde », ConvertKit s’est d’abord tourné vers les auteurs. Nathan ayant déjà vendu dans cette niche, il lui était facile de connaître les besoins de cette cible et où il pouvait trouver ces personnes. Cette action lui a permi d’entraîner une croissance de 23% de MRR en octobre : 

puis de 27% en novembre : 

Puis Nathan s’est rendu compte que cette cible était trop restreinte et il a donc décidé de se tourner vers les blogueurs professionnels ayant entre 30,000 et 250,000 abonnés.

Quelque chose s’est produit avant la montée en flèche. L’un des blogueurs les plus populaires devient à la fois client et affilié (ce point est détaillé dans le levier suivant). 

Aujourd’hui ConvertKit se concentre sur les créateurs en ligne. Ce recentrage lui a permi d’élargir la cible des blogueurs professionnels, de mieux servir leurs clients, de développer leur notoriété et leurs ressources. Selon le directeur du marketing et des données, le principal facteur de croissance de ConvertKit est leur capacité à résoudre les problèmes de groupes spécifiques de créateurs. L’enseignement tiré de cette histoire est qu’il est crucial de se concentrer sur le groupe de clients que l’on sert le mieux pour réussir dans un marché concurrentiel.

Cinquième levier de croissance : les séminaires pour les affiliés

Le cinquième levier de croissance est de travailler avec des affiliés qui seraient rémunérés pour trouver des clients. ConvertKit a créé des wébinaires en direct avec des affiliés de toutes tailles pour ajouter de la valeur grâce au contenu avant de passer à l’argumentaire de vente. Tous les nouveaux clients avaient la possibilité de devenir affiliés et d’obtenir des commissions à vie de 30%.

Darrell Vesterfelt, responsable marketing de ConvertKit, a envoyé un modèle d’email à ses clients pour les encourager à devenir affiliés et a organisé 150 webinaires au cours de l’année.

Cette stratégie a été un succès pour ConvertKit et a vraiment décollé lorsqu’ils ont recruté Pat Flynn comme affilié, ce qui leur a valu un revenu de 71 000 $ pour le seul mois de Pat Flynn. La leçon à retenir est de se concentrer sur un canal de croissance qui fonctionne et de l’exploiter pleinement.

Levier de croissance 6 : un processus intuitif d’inscription

ConvertKit a conçu un processus d’inscription en trois parties qui demande, tout d’abord aux utilisateurs s’ils débutent ou passent d’un autre outil :

S’ils utilisent un autre outil, l’écran suivant leur demande lequel :

Et l’écran final le nombre d’abonnés qu’ils ont : 

Chaque étape est accompagnée d’une preuve sociale (témoignage) pour encourager l’utilisateur à utiliser l’outil et réduire la probabilité qu’il se désabonne. Ce processus fournit également des informations précieuses à ConvertKit sur le marché et la concurrence, leur permettant de mieux servir leurs clients en comprenant les concurrents qui perdent le plus de clients. La leçon à retenir est de mettre en place un processus simple d’inscription pour recueillir des données et améliorer l’expérience client. Vous pouvez également consulter cet article pour optimiser le taux de conversion de votre site web.

Septième levier de croissance : l’organisation de conférence pour créer une connection

Contrairement à d’autres entreprises de SaaS qui organisent des conférences pour simplement faire la fête et faire payer les participants, ConvertKit organise la conférence Craft & Commerce pour renforcer sa marque et créer une communauté autour de son produit. 

Derrick Hicks, directeur du marketing et des données de ConvertKit, explique que la conférence est l’occasion de rencontrer les clients en personne, de discuter de leurs besoins et d’apprendre de leurs expériences avec le produit. La leçon à retenir est que les événements en personne sont une occasion de renforcer les relations et de créer une communauté autour de votre produit.

Huitième levier de croissance : incarner sa marque et ses valeurs

La plupart des entreprises SaaS ont des valeurs peu inspirantes, diluées et ignorées en interne, mais ConvertKit est différent.

Ils vivent leur valeur de « travail en public » en partageant publiquement des informations sur leur croissance et leur performance financière. Nathan, fondateur de ConvertKit, incarne également les valeurs et la marque de l’entreprise en s’adressant aux créateurs plutôt qu’aux grandes entreprises lors de la conférence Craft & Commerce. 

ConvertKit a également identifié des ennemis communs pour rassembler sa communauté autour des mêmes valeurs. La leçon à retenir est d’intérioriser les valeurs de votre marque et de les vivre pleinement pour renforcer votre image de marque et votre communauté.

Neuvième levier de croissance : l’utilisation stratégique du modèle Freemium

ConvertKit lance un plan Freemium pour son septième anniversaire. Nathan déclare que de nombreux créateurs commencent avec Mailchimp avant de passer à ConvertKit, mais leur plan le moins cher avait un taux de désabonnement élevé.

En introduisant le Freemium, ConvertKit sert les utilisateurs dès le premier jour tout en accélérant la croissance de ConvertKit. Les utilisateurs gratuits ne peuvent pas supprimer la marque sur leurs popups et pages d’atterrissage. Ainsi le trafic des utilisateurs gratuits est directement exposé à ConvertKit.

et les utilisateurs gratuits ont aussi la possibilité de parrainer un ami pour débloquer des fonctionnalités.

Dixième levier de croissance : une conception immaculée de ConvertKit

Avant de créer ConvertKit, Nathan a travaillé dur pour développer ses compétences en entrepreneuriat. Il a lancé plusieurs projets qui n’ont pas tous abouti, mais qui lui ont permis d’acquérir des compétences utiles pour la création et le lancement de ConvertKit. 

Nathan a également passé six ans à apprendre la développement de sites web, ce qui lui a permis de réduire considérablement les coûts de développement initiaux lors de la création de la première version de ConvertKit.

Nathan a également construit un public et un réseau grâce à ses livres et son blog sur le marketing en ligne, ce qui lui a permis de trouver des clients bêta pour le premier lancement de ConvertKit et de bénéficier des conseils d’entrepreneurs expérimentés.

Le parcours entrepreneurial de Nathan est un exemple de la conception immaculée d’une entreprise, où des années de travail acharné et de développement de compétences se traduisent par un succès fulgurant. Si tu souhaites découvrir une autre histoire inspirante, nous vous conseillons de lire celle de ClickFunnels.